珠寶首飾具有高客單價(jià)、客戶(hù)注重消費體驗等特點(diǎn)，單純的線(xiàn)上流量很難轉化為實(shí)際購買(mǎi)行為，大多數客戶(hù)往往在網(wǎng)上瀏覽后到線(xiàn)下購買(mǎi)。因此，起步于線(xiàn)上的垂直珠寶電商，如佐卡伊、愛(ài)度鉆石網(wǎng)等，積極拓展線(xiàn)下體驗店，走上了“互聯(lián)網(wǎng)+珠寶”的道路。O2O模式也普遍被認為是珠寶行業(yè)最優(yōu)的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式。 

020模式通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下資源的整合形成一個(gè)閉環(huán)的交易。它的交易流程大致可分為形成交易意向、線(xiàn)上支付、線(xiàn)下消費和交易信息反饋四個(gè)過(guò)程。首先，客戶(hù)通過(guò)線(xiàn)上瀏覽商品，對商品有購買(mǎi)意向后，獲得優(yōu)惠券等形式的數字憑證并預約去實(shí)體店查看商品，客戶(hù)確認購買(mǎi)后在線(xiàn)上進(jìn)行支付，并在實(shí)體店提貨或享受服務(wù)，最后交易完成后，在線(xiàn)上進(jìn)行交易信息反饋。

在實(shí)踐中，O2O模式并不完全按照理論上的O2O交易流程進(jìn)行，但是交易流程中的4個(gè)環(huán)節至少有一個(gè)是在線(xiàn)上或線(xiàn)下完成的。這種模式運作靈活，給客戶(hù)更多選擇、更好的購物體驗。 

采用O2O模式，珠寶商能夠借用互聯(lián)網(wǎng)工具，解決產(chǎn)品流通各環(huán)節中的信息不對稱(chēng)問(wèn)題，在解決產(chǎn)品同質(zhì)化，提升品牌價(jià)值，以及提高庫存周轉率、探索門(mén)店輕資產(chǎn)運營(yíng)的模式等方面起到重要作用。 

首先，O2O模式可以縮短產(chǎn)品的流通層級，提高信息反饋和上游品牌商的設計能力，從而解決產(chǎn)品同質(zhì)化，提升品牌價(jià)值。傳統的珠寶行業(yè)，多采用加盟代理銷(xiāo)售的模式，產(chǎn)品需經(jīng)過(guò)原材料購買(mǎi)、品牌商設計、加工商生產(chǎn)制作、加盟商分銷(xiāo)等環(huán)節后到客戶(hù)手中，產(chǎn)業(yè)鏈參與者眾多。這使得品牌商缺乏有效的信息溝通渠道，無(wú)法及時(shí)準確捕捉客戶(hù)需求，加盟商對產(chǎn)品的選擇大多憑借其運營(yíng)經(jīng)驗判斷。信息的不對稱(chēng)，一方面使得產(chǎn)品周轉偏慢、換貨率高，另一方面產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，新穎、時(shí)尚、高品質(zhì)的產(chǎn)品缺乏，不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，且不利于設計師團隊的培養和品牌升級。 

O2O模式下，在線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺，客戶(hù)可以進(jìn)行產(chǎn)品瀏覽、咨詢(xún)、在線(xiàn)預約看店、購買(mǎi)、個(gè)性化定制等。在線(xiàn)上平臺的服務(wù)過(guò)程中，目標客戶(hù)群體可以不斷擴大，利用互聯(lián)網(wǎng)可以有效地擴大客戶(hù)信息收集范圍、提高客戶(hù)信息采集數量。

通過(guò)搜集、跟蹤客戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下的流量、消費數據及客戶(hù)反饋，以及安排設計師與終端客戶(hù)在線(xiàn)上直接溝通等，可以使品牌商的設計資源與市場(chǎng)上客戶(hù)的需求實(shí)現直接對接，從而更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化、訂制化需求，有效縮短產(chǎn)品的流通層級，有利于品牌商設計能力及品牌價(jià)值的提升，同時(shí)，有助于加盟商選擇產(chǎn)品能力的提升。 

其次，使門(mén)店輕資產(chǎn)化，提高存貨周轉和資金運營(yíng)效率。傳統的珠寶首飾零售業(yè)，產(chǎn)品以店面展銷(xiāo)為主，故珠寶商大部分資金沉淀在存貨上，具有重資產(chǎn)的特點(diǎn)，行業(yè)低周轉率大幅拉低了投資回報水平和資本的運營(yíng)效率。 

O2O模式下，通過(guò)數據分析，門(mén)店可以減少對低周轉、長(cháng)尾商品的鋪貨，并通過(guò)線(xiàn)上貨架或線(xiàn)上3D營(yíng)業(yè)廳展示為客戶(hù)提供更海量的貨品選擇，從而實(shí)現門(mén)店輕資產(chǎn)化，有效提高存貨周轉和資金運營(yíng)效率。 

第三，實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)，提高銷(xiāo)售收入。傳統的珠寶行業(yè)采用線(xiàn)下平臺進(jìn)行銷(xiāo)售，由于缺乏對客戶(hù)信息的了解，公司無(wú)法向其提供個(gè)性化的服務(wù)，同時(shí)單一品牌店面提供的產(chǎn)品材質(zhì)、款式有限，只能依據所售產(chǎn)品進(jìn)行被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。 

O2O模式下，通過(guò)客戶(hù)大數據分析和對客戶(hù)精準定位，將徹底改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)對客戶(hù)信息的充分挖掘，珠寶行業(yè)可以主動(dòng)尋找其消費機會(huì )，根據客戶(hù)的性別、年齡、購物喜好、個(gè)性紀念日等信息進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，精準地實(shí)施有針對性的銷(xiāo)售方案。精準營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)費用降低和銷(xiāo)售收入提高。 　　

然而，珠寶行業(yè)O2O模式的運作還不成熟，也存在著(zhù)一些問(wèn)題。

 
首先，O2O模式是一個(gè)系統工程，需要建立多個(gè)子系統，才能實(shí)現。珠寶商要想實(shí)現完整的O2O運行，需要建立信息、支付、客服、進(jìn)銷(xiāo)系統、物流、配送等多個(gè)子系統，其中信息系統是這些子系統的核心，是連接兩個(gè)“O”的橋梁，其他的子系統都必須借助信息系統來(lái)發(fā)揮作用。然而，如果這些子系統完全由珠寶零售商自己建設，不僅耗資巨大，且這些傳統的珠寶公司也缺乏這方面的專(zhuān)業(yè)人才，因此要尋求專(zhuān)業(yè)的團體操作。

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，線(xiàn)上流量入口的選擇已經(jīng)有很多。珠寶商可依據自身發(fā)展水平和公司實(shí)力，采取多種途徑開(kāi)設自己的網(wǎng)店，不同程度地實(shí)現O2O模式的轉型。

其次，信任問(wèn)題。珠寶的客單價(jià)較高、產(chǎn)品質(zhì)地和品位在網(wǎng)絡(luò )上難以分辨、現實(shí)中又存在一些珠寶商以次充好的現象，客戶(hù)對于網(wǎng)絡(luò )購得產(chǎn)品的真偽存有疑慮，且因客單件較高的原因，一旦購買(mǎi)到假冒偽劣產(chǎn)品，客戶(hù)可能產(chǎn)生的財產(chǎn)損失金額較大、退換貨的流程一般也較為繁瑣，很難使客戶(hù)產(chǎn)生充分的信任感。 

這一問(wèn)題的解決，有賴(lài)于珠寶商誠信品牌的建立，以及對信息流、資金流和物流之管理水平的提升。珠寶商要以客戶(hù)體驗為第一位，以注重產(chǎn)品品質(zhì)為要領(lǐng)，加強客戶(hù)對珠寶品牌的認知和產(chǎn)品的認同，提升客戶(hù)對線(xiàn)上產(chǎn)品的信任，逐漸提高轉化率。 

珠寶行業(yè)充分發(fā)揮線(xiàn)下門(mén)店的優(yōu)勢所在，層層鋪設營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，打造更為完善的實(shí)體銷(xiāo)售渠道體系。通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下相結合的模式促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)，通過(guò)為線(xiàn)上平臺提供產(chǎn)品體驗、取貨、售后服務(wù)等有形的服務(wù)，增加品牌認同度和影響力，培養客戶(hù)的信任感和線(xiàn)上消費的習慣。 

總之，珠寶首飾零售商向O2O模式轉型是解決產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌質(zhì)量下滑、庫存滯銷(xiāo)、提高資金使用效率，最終實(shí)現跨越式發(fā)展的最優(yōu)路徑。

珠寶商可依據自身發(fā)展水平和公司實(shí)力，采取多種途徑開(kāi)設自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺，不同程度地實(shí)現O2O模式的轉型。并通過(guò)以客戶(hù)體驗為第一位，以注重產(chǎn)品品質(zhì)為要領(lǐng)，做好信息流、資金流和物流的管理等手段，逐步解決好品牌信賴(lài)、物流配送等問(wèn)題，才可能真正做好O2O模式，最終實(shí)現企業(yè)的快速發(fā)展。